Ek Gelir Elde Etmek İçin Nereden Başlamalıyım?”

Şöyle bir sahne hayal edin: Salı akşamı, saat dokuzu geçmiş. Bir pazarlama uzmanı üç toplantıyı ve yorucu bir günü geride bırakıp bilgisayarın başına oturmuş. Bilgisayarda bir sürü sekme açık: “Evden yapabileceğiniz 15 iş”, “Pasif gelir için 10 yol” ve evde mum yapımı videosu. Hepsini tek tek geziyor, hiçbiri zihnine tam oturmuyor; kafası karışık ve biraz da çaresiz bir his içinde. Sonunda sekmeleri kapatıp bir dizi açıyor.

Bu sahne kurgu, ama tanıdık geldiyse yalnız değilsiniz. Ek gelir arayanların çoğu “ne yapsam?” listesinden başlıyor. Bence başlangıç noktası başkalarının hazırladığı listeler değil, kendinizi keşfetmek. Önce elinizde ne var, sonra o elinizdekine para verecek biri var mı, bunu incelemek. Ve söylemeliyim ki bu sorunun ilk aşaması kadar satış kısmına da dikkat etmelisiniz.

Kendini keşfetmek:

“Tutkunu bul” tavsiyesi o kadar çok duyuldu ki şimdi itiraz etmem neredeyse ayıp sayılır :)

Bu nedenle kendinizi keşfetmek için size bir yol haritası çizseydim ilk sorularım şunlar olurdu: İnsanlar sizden en çok hangi konuda destek istiyor? Hangi işi yaparken saatin nasıl geçtiğini anlamıyorsunuz? Şu anki işinizde hangi iş “bunu sen yap” diye hep size geliyor ve kimse sizin kadar kolay o konuyu halledemiyor? Başkalarının canının sıkıldığı yerde, siz hangi sorunu sıkılmadan çözüyorsunuz?

İki hafta not tutsanız, cevapların aynı konuya aktığını görebilirsiniz. Bu soruların yanıtları sizi başka bir soruya götürecek. Hangi yetenekleriniz nedeniyle o işi iyi yapıyorsunuz ve en önemlisi başka hangi işlerde bu yeteneğiniz değerli olurdu?

Örneğin detaylara çok dikkat eden biri iyi bir kalite kontrol uzmanı, iyi bir test uzmanı, iyi bir organizasyon uzmanı olabilir. Bunlar çok farklı işlerdir ancak üçü de detaylara çok dikkat etmenin, olabilecek sorunları önceden öngörmenin önemli olduğu alanlardır. Bu bakış açısından yola çıkarak sizi biraz kutunun dışında düşünmeye davet ediyorum.

Güzel fikir, peki müşterisi var mı?

Bir iş fikri bulduğunuzda heyecanlanmanız çok doğal. Hele bir de çevrenizdeki birkaç kişi sizi desteklerse, kendinizi ilk müşterilerinizi hayal ederken bulabilirsiniz. Ancak burada önemli bir ayrım var. İnsanların bir fikri beğenmesi, o fikir için yeterli sayıda müşteri bulabileceğiniz anlamına gelmiyor. Hatta bazen en çok beğenilen fikirler hiç satılmazken, kimsenin heyecan verici bulmadığı sıradan bir hizmet düzenli gelir sağlayabiliyor.

Bu nedenle fikrinize zaman ve para yatırmadan önce küçük bir pazar araştırması yapmanızı öneriyorum. Üstelik bunun için profesyonel araştırma şirketlerine, büyük bütçelere veya karmaşık analizlere ihtiyacınız yok.

İlk soru: Benim çözebileceğim sorunu kim yaşıyor?

“İnsanların organizasyona ihtiyacı var” demekle “Yoğun çalışan ve evini taşımaya hazırlanan insanların eşyalarını düzenlemeye ayıracak zamanı yok” demek arasında önemli bir fark var.

İkinci cümlede artık potansiyel müşterinizi tanımlamaya başladınız.

Fikrinizi şu cümleyle ifade etmeyi deneyin: “Ben, ... kişilerin ... sorununu çözmelerine yardımcı olabilirim.”

Bu cümleyi tamamlamakta zorlanıyorsanız henüz bir iş fikrinden çok, ekonomik değere dönüştürülmeyi bekleyen bir beceriniz olabilir.

İkinci soru: İnsanlar bu sorunu çözmek için bugün ne yapıyor?

Bence en öğretici sorulardan biri bu. Çünkü bir sorunun var olması, insanların o sorunu çözmek için para harcamaya istekli olduklarını göstermiyor.

Potansiyel müşterilerinizin kimler olduğunu belirledikten sonra onlarla konuşun. Ancak “Böyle bir hizmet sunsam satın alır mısınız?” diye sormayın. İnsanlar sizi kırmamak için veya o anda fikir cazip geldiği için evet diyebilir.

Bunun yerine “Bu sorunla en son ne zaman karşılaştınız?”, “Nasıl çözdünüz?”, “Çözmek için para harcadınız mı?” ve “Mevcut çözümün sizi en çok rahatsız eden tarafı neydi?” gibi sorular sorun. Bu soruların yanıtları size insanların gelecekte ne yapabileceklerine ilişkin tahminlerinden çok, geçmişte gerçekte ne yaptıklarını gösterecek.

Bir de rakiplerinize bakın. Benzer hizmetleri kimler sunuyor, hangi fiyatlarla satıyorlar, müşteriler nelerden şikâyet ediyor? Özellikle olumsuz müşteri yorumları oldukça öğretici olabilir. Çünkü insanların mevcut hizmetlerde bulamadıkları şey, sizin sunabileceğiniz bir fırsata dönüşebilir.

Burada küçük bir hatırlatma yapmak istiyorum: Rakibinizin olması fikrinizden vazgeçmeniz gerektiği anlamına gelmez. Aksine, o hizmete para ödeyen müşterilerin bulunduğuna ilişkin bir işaret olabilir. Önemli olan sizin neden tercih edilebileceğinizi bulmanız.

Üçüncü soru: İnsanlar benim sunduğum çözüm için para öder mi?

Artık araştırmayı bırakıp küçük bir deneme yapma zamanı.

Bunun için hemen bir şirket kurmanız, internet sitesi yaptırmanız veya reklam bütçesi ayırmanız gerekmiyor. Öncelikle sunacağınız hizmeti, kapsamını, teslim süresini ve fiyatını netleştirin. Ardından potansiyel müşterilerinize somut bir teklif götürün.

Örneğin organizasyon becerilerinizin güçlü olduğunu keşfettiniz ve bu hizmeti vermeyi düşünüyorsunuz. Önce çevrenizdekiler için hafta sonları baby shower organizasyonu ya da küçük çaplı kutlama organizasyonları yaparak başlayabilirsiniz. Yaşayabileceğiniz olası sorunları görür ve kendinizi risk almadan hızlıca geliştirmeye başlarsınız. Bu süreçte hem yapacağınız ek işin ne kadar zaman aldığını hem de müşterinin ortaya çıkan sonuca ne kadar değer verdiğini görürsünüz. Bir bakmışsınız bu konudaki başarınız kulaktan kulağa yayılmaya ve size potansiyel yeni müşteriler gelmeye başlamış.

Bu aşamada şu soruları araştırın:

Hizmetinizi sunduğunuzda potansiyel müşteriler nasıl tepki veriyorlar? Bu müşterileri nereden bulabilirsiniz? Armut vb. siteleri inceleyin.

Sizinle ayrıntılı görüşmek istiyorlar mı? Fiyat soruyorlar mı? Teklif talep ediyorlar mı? Ve en önemlisi, satın alıyorlar mı? Siz neyi farklı yaparsanız sizi tercih ederler?

Elbette birkaç görüşme veya tek bir satış denemesi fikrinizin geleceğini kesin olarak belirlemez. Ancak tahminlerle ilerlemek yerine gerçek insanlardan gerçek tepkiler almaya başlarsınız.

Peki bütün bunları yoğun bir iş hayatının içinde nasıl yapacaksınız?

Size dört aşamalı küçük bir deney önereceğim. Amacımız bir haftada iş kurmak değil, fikrinizin peşinden gitmeye değer olup olmadığına ilişkin ilk kanıtları toplamak.

1. aşama: Pazarı ve müşterilerinizi iyi analiz edin. Kime, hangi sorunu çözmek için, nasıl bir hizmet sunacağınızı tek cümlede anlatabilecek şekilde netleşin. Ardından benzer hizmetleri ve fiyatlarını araştırın. Benzer hizmeti veren insanların sosyal medyalarını inceleyin müşteriler neden memnun oluyor, neden şikayet ediyor tespit edin. 2.aşama: İnsanlarla konuşun. Hedef kitlenize uygun en az beş kişi bulun bu noktada çevrenizden görüş alın. Sorunlarını nasıl çözdüklerini, mevcut çözümlerden memnun olup olmadıklarını ve bu sorun için daha önce para harcayıp harcamadıklarını öğrenin. Burada amacınız fikrinizi anlatıp onları ikna etmek değil, onları dinlemek.

3. aşama: Küçük bir teklif hazırlayın. Hizmetinizin kapsamını, müşteriye sağlayacağı somut faydayı ve fiyatını belirleyin. Başlangıçta her şeyi sunmaya çalışmak yerine tek bir sorunu iyi çözmeye odaklanın.

4. aşama: Teklifinizi sınayın. Görüştüğünüz kişilerden uygun olanlara veya aynı müşteri grubundaki başka kişilere teklifinizi sunun. Gelen soruları, itirazları ve satın alma kararlarını not edin.

Tüm sürecin sonunda kendinize şunu sorun: İnsanların gerçekten çözmeye çalıştığı bir sorun buldum mu? Bu sorun için para harcadıklarına dair kanıt gördüm mü? Benim teklifim herhangi bir satın alma isteği yarattı mı?

Üç soruya da olumlu yanıt veriyorsanız fikrinizi biraz daha geliştirmek için nedeniniz var. Yanıtlar olumsuzsa hemen vazgeçmeyin. Belki müşteri grubunuzu, belki sunduğunuz hizmeti, belki de fiyatınızı değiştirmeniz gerekiyor.